A qui confier la construction d'un fichier de prospection B2B?

Nous avons vu à l'occasion des billets précédents (anté chronologique):

  • Comment mener une campagne de prospection
  • Une méthodologie de construction de fichiers
  • Une définition de la qualification de fichiers

Nous nous proposons au travers de ce billet une réflexion sur la construction du fichier de prospection basée sur notre vécu en entreprise.

De nombreux dirigeants ou responsables commerciaux pensent:

"La constitution du fichier de prospection sera faite par un stagiaire BTS par ex"

Confier la création d'un fichier de prospection ciblé à un stagiaire sans un suivi régulier et sans un outil CRM pour organiser les informations est la garantie de l'échec de la campagne de prospection.

Comme nous l'avons vu dans les billets précédents le fichier est la matière première

La construction d'un fichier de prospection doit être rigoureuse et précise, sans un fichier qualifié, des informations claires et immédiatement exploitables par les commerciaux terrain la campagne de prospection ne peut réussir.