La qualité des fichiers de prospection conditionne les résutats

Nous avons remarqué que la qualité des fichiers CAD le niveau de prescription avait une incidence sur les résultats d'une campagne de prospection.

Ce constat est issu de notre expérience terrain pour des missions menées pour des clients TPE/PME dans différents secteurs d'activité:

  • Industrie
  • Agence communication/Web agency/Studio de création
  • Sociétés de services en organisation, formation, ESN

Nous avons synthétisé les résultats de campagnes de prospection sur une durée de 4 ans, 15 missions, durée moyenne d'une mission 12 mois

Afin de simplifier l’interprétation des résultats nous avons 3 types de fichier:

1) TB (Très Bon): Haut niveau de prescription__

  • Fichier clients pour enquête de satisfaction par exemple
  • Recommandations clients ou réseau
  • Suite salon ou conférence effectué par le client


2) B (Bon): au moins 1 élément existant directement lié avec l'offre promue

  • Fichier construit à partir de l'évolution de l'environnement réglementaire sur une cible donnée identifiée
  • Fichier d'un partenaire avec au moins 1 élément existant directement lié avec l'offre promue
  • Fichier construit à partir de l'étude approfondie des clients existants (factures)
  • Fichier construit à partir de l'étude de la concurrence sur une typologie d'entreprises similaire


3) M (Mauvais): ciblage grossier, hypothèse de marché trop large, chasse dans le dur

Une synthèse est proposée dans sur le schéma ci dessous  (Cliquez sur le lien ci dessous)

Synthèse missions de prospection

 Les résultats d'une campagne de prospection ne dépendent pas seulement du niveau de prescription des fichiers, bien sur.
L'offre promue doit être différenciée par rapport à la concurrence, une documentation  ainsi qu'une communication claires sont des éléments importants.
La mission de prospection doit s'inscrire dans la durée

Il convient cependant de mener en amont d'une campagne de prospection une réflexion  la plus poussée possible sur la définition de la cible qui va conditionner la construction du fichier qui rappelons le est la matière première du développement commercial.