Une méthodologie de construction de fichier de prospection B2B

Dans un premier temps il convient de faire une analyse factuelle de l'activité de l'organisation ou de ses concurrents:

* Qu'est ce qui est vendu?
* A qui est ce vendu?
* Qu'est ce qui rapporte le plus (marge)?

Ce qui formalise l'idée du dirigeant avec pour intérêt de poser les éléments concrets (analyse des factures ou des concurrents).

Quelles sont les typologies de prospects à privilégier par rapport à l'activité actuelle.

Dans de nombreux cas de figure le dirigeant dispose d'une vision de son évolution (progression ou démarrage d'activité) ainsi que de pistes qu'il conviendra de confirmer ou d'infirmer:

* Nouveau(x) marché(s)
* Nouveau(x) produit(s)/service(s)
* Nouvelle(s) opportunité(s)

Un fichier de prospection pour une campagne donnée est unique et en rapport direct avec le projet de développement de l'organisation.

Le fichier de base peut être issu des fichiers de prospection de l'organisation ou acheté (CCI, KOMPASS, AUTRE......)

Ensuite le fichier de prospection sera construit avec les éléments de l'analyse ci dessus.

Il conviendra de porter un soin tout particulier aux informations recueillies sur les sociétés cibles dont notamment les interlocuteurs à toucher.

L'idéal est de disposer d'un CRM qui a pour avantage de structurer la démarche (de nombreux CRM gratuits existent).

En résumé un fichier de prospection c'est la matière première qui conditionne la réussite du projet.

Par réussite du projet il faut intégrer la notion de validation (devis) ou infirmation (nouvelle piste à définir) des hypothèses de développement initiales.

Je reviendrai ultérieurement sur différents cas de figure formalisant l'énergie nécessaire ainsi que les résultats obtenus.