utilisation du CRM/GRC en prospection

Nous constatons que souvent le CRM est utilisé comme un annuaire.

  • Beaucoup de fiches prospects
  • Peu de renseignements utiles

Au même titre que la plupart des organisations la difficulté en prospection vient du nombre de fiches à traiter.

Pour une campagne de prospection la démarche des commerciaux est souvent la suivante:

  • Des directives peu précises des responsables commerciaux
  • Segmentation grosse maillle ex : PME, effectif > 50, Paris, secteur INDUS
  • Peu ou pas d'analyse approfondie de la cible

Les commerciaux construisent un fichier de prospection énorme 200 prospects par ex.

Sur une cible aussi large ils n'ont pas le temps de rentrer dans le CRM tous les champs utiles pour une analyse objective de la campagne

Une fiche prospect est composée du nom de la société, eventuellement du CA, NAF, ACTIVITé, 1 interlocuteur (souvent le dirigeant)

Ils essayent de prendre contact avec les prospects, ils sont tenus à des résulats donc ils appellent, ils appellent, ils appellent.

Ils rajoutent, ils rajouent, ils rajoutent des fiches prospects non qualifiés dans le CRM.

Au final, beaucoup de fiches prospects non qualifies dans le CRM  et l'impression d'être perdu devant autant de prospects à traiter.

 Afin de pallier le phénomêne de rajout systématique de prospects peu ou pas qualifiés quelques principes:

  • En fonction des objectifs de la campagne de prospection faire une analyse la plus poussée possible sur les cibles
  • Analyse des factures ou des clients des concurrents sur une offre similaire
  • De cette analyse il doit sortir des typologies de cibles
  • Faire des hypothèses sur les success stories à reproduire.
  • Construire un fichier de chasse le plus complet possible de 30 prospects max
  • Contacter ces prospects jusqu'à avoir un échange constructif, sans en rajouter dans le CRM
  • Qualifier les prospects ( CHAUD/TIEDE/SANS INTERET)
  • Apporter les modifications nécessaires (argumentaires, contacts à joindre etc etc)
  • Valider ou infirmer les hypothèses
  • Analyser les résultas obtenus
  • Continuer ou abandonner