Une méthodologie de construction de fichiers de prospection

Dans de nombreux cas de figure un dirigeant dispose d'une vision de son évolution (progression ou démarrage d'activité).

Un fichier de prospection pour une campagne donnée est unique et en rapport direct avec le projet de développement de l'organisation.

  • Nouveau(x) marché(s)
  • Nouveau(x) produit(s)/service(s)
  • Nouvelle(s) opportunité(s)
  • Démarrage d'activité

Dans un premier temps il convient de faire une analyse factuelle de l'activité commerciale de l'entreprise ou de ses concurrents (ex démarrage d'activité):

  • Qu'est ce qui est vendu?
  • A qui est ce vendu?
  • Pourquoi?
  • Qu'est ce qui rapporte le plus (marge)?

Ce qui formalise:

  • L'idée du dirigeant sur son développement avec pour intérêt de poser les éléments concrets (analyse des factures ou des concurrents).
  • Les typologies de prospects à privilégier par rapport à l'activité actuelle et au projet de développement.

Le fichier de base peut être issu des anciens fichiers de prospection de l'organisation (quand ils existent) ou acheté (CCI, KOMPASS, AUTRE......)

Ensuite le fichier de prospection sera construit avec les éléments issus de l'analyse ci dessus.

  • Chiffres d'affaires des sociétés cibles
  • Effectif
  • Activité
  • Secteur géographique

Il conviendra de porter un soin tout particulier aux informations recueillies sur les sociétés cibles dont notamment les interlocuteurs à toucher.

L'idéal est de disposer d'un CRM qui a pour avantage de structurer la démarche (de nombreux CRM gratuits existent).

En résumé un fichier de prospection c'est la matière première qui conditionne la réussite du projet.

Par réussite du projet il faut intégrer la notion de validation (devis) ou infirmation (nouvelle piste à définir) des hypothèses de développement initiales.